Vendas e Marketing

Desafios e Oportunidades em CUSTOS para Pequenas e Médias Indústrias

Sexta-feira é dia de News Letter Negócio de Valor, e hoje vamos tratar de um tema que tem tirado o sono dos pequenos e médio empresários, dentro da conjectura atual.

O mundo está passando por um momento delicado de pressão inflacionária que tem pressionado os custos de todas as empresas e, quem mais sofre nesse contexto são as pequenas e médias empresas que não têm tanto poder de barganha nem com seus fornecedores, nem com seus clientes e, pressionadas, vão abaixando seus ganhos, apertando suas margens, reduzindo suas operações e seus lucros.

Nosso artigo dessa sexta-feira propõe uma reflexão sobre algumas questões que ajudarão a enfrentar este momento com mais profissionalismo, organização e, ainda, recuperar a margem e, quem sabe os lucros do seu negócio.

Análise Financeira- gosto sempre de falar sobre o DRE. Este relatório gerencial é uma importante fonte de informações para tomada de decisões em um negócio e uma bússola para direcionar ações que promovam a melhoria dos resultados do negócio. Então, a primeira coisa a fazer é ter um DRE bem montado.

Gestão de Portfólio – um DRE bem montado e detalhado por produto/serviço, permitirá analisar as oportunidades que estão apresentadas quanto aos produtos que têm melhores margens de contribuição e aqueles que estão puxando os resultados do negócio para baixo.

Em nossa observação “empírica” através de diversas empresas que ajudamos, margens de contribuição abaixo de 30% dificilmente irão produzir lucro para seu negócio e provavelmente estão contribuindo para gerar prejuízo. Então, acenda a luz vermelha para produtos que estejam nessa situação e sobre eles analise oportunidades de redução de custos ou mesmo algum espaço para recuperar os preços elevando suas margens.

De outro lado, analise oportunidades de incorporar novos produtos com margens superiores a 40 ou 50% que contribuirão para elevar os ganhos do negócio. Mudanças em produtos, repaginação, agregando novos atributos que gerem mais valor para seu cliente, também podem ajudar a elevar as margens e contribuir para um preço mais favorável para o seu negócio.

Produtividade- A produtividade é a chave para a competividade das empresas e, especialmente nas indústrias o peso de uma baixa produtividade nos custos é bem mais significativo.

O conceito de produtividade está relacionado àquilo que se produz (quantidades) em função do tempo. Quanto maior a relação entre volume e tempo, maior a produtividade e, portanto, menores os custos de produção.

Isso vale para processos manuais, para processos mecanizados e mesmo, automatizados. Se sua indústria ainda adota processos manuais de produção, cronometre algumas vezes quanto tempo leva para uma unidade ser produzida (um ciclo de produção) e tome este tempo como base. A partir dele, avalie formas de tornar este ciclo mais dinâmico com ferramentas, otimização de tarefas e observação de onde existem os gargalos de produção. (se você não entende bem esses conceitos, leia “A META” de Eliahu Goldratt).

Desperdícios- os desperdícios ao longo das atividades podem estar escondidos ou aparentes. Entenda que tudo o que é desperdício, está consumindo recursos do seu negócio e aumentando os custos. Aí podemos analisar pessoas ociosas, excesso de burocracia, estoque elevado de insumos e produtos, além de desperdícios óbvios de materiais perdidos durante o processo. Costumo dizer que a área de resíduos de uma empresa é um bom termômetro para entender se existem muitos ou poucos desperdícios em uma indústria. Para ajustar os desperdícios, é preciso aprimorar os controles e o acompanhamento dos processos, corrigir as falhas de qualidade para garantir que tudo saia bem na primeira vez.
Inovação – a inovação é a chave para transformação dos negócios e sua empresa deve pensar nisso. A inovação pode estar no aprimoramento de seus produtos, através da criação de valor e alinhamento às necessidades e desejos do seu cliente, aumentando a percepção de valor e isso, pode ser traduzido em melhores margens de contribuição e de lucro.

A inovação também pode estar presente na oferta de serviços diferenciados aos seus clientes, que aumentem a relação de confiança entre as empresas e a fidelidade ao seu negócio.

Canais de Vendas, Relacionamento e Marketing – com a transformação digital e com a explosão de empresas de marketplace, levar os produtos até o consumidor final, tem sido uma tarefa mais fácil.

É sabido que os custos de logística tem uma das maiores contribuições nos custos industriais as inovações dos últimos anos podem ser uma oportunidade para sua empresa aumentar suas margens e alcançar seu cliente final, com menos custos e menos intermediários.

Sua empresa também pode investir em um e-commerce associado ao marketplace e promover vendas diretas.

Marketing Digital – muitas indústrias ainda são avessas a essa modalidade de marketing pois acreditam que não se aplique ao seu modelo de negócios.

Sua empresa pode sim iniciar um processo de construção de marca nos meios digitais onde poderá mostrar diretamente ao seu cliente final seus diferenciais, atributos de produtos, sua visão empresarial, tornando-se mais conhecida no mercado através de sua marca e de seus produtos que, muitas vezes, podem passar desapercebidos por serem componentes de um produto mais complexo. Mostre ao consumidor que seus produtos transformam outros produtos através de sua qualidade, inovação e tecnologia.

Essas 7 iniciativas irão ajudar a alavancar os resultados do seu negócio. É simples? Claro que não, mas trabalhando focado nas estratégias, seus resultados irão decolar.

E se você tem dificuldades para focar no estratégico e seu negócio consome toda a sua energia em apagar incêndios, você tem uma tarefa bem importante para resolver para poder se dedicar à estratégias de crescimento e rentabilidade. Nós podemos ajudar. Pense nisso!

Antes de Agir, Planeje!

Chegou a 6ª feira, dia da News Letter Negócio de Valor que traz para você insights sobre Gestão de Negócios para que você possa pensar no final de semana sobre oportunidades de aperfeiçoar sua gestão frente ao seu negócio, aumentando a competitividade, gerando mais resultados e mais lucros.

Hoje quero compartilhar com você algumas questões sobre a importância de planejar suas ações sobre os negócios, seja na área de vendas, marketing, logística, produção, comércio ou serviços.

Tenho acompanhado empreendedores e empresários, clientes e alunos, que definem suas estratégias por experiência, por “feeling” de vendedor, tino comercial, seja lá como chamam isso, investir muitos recursos, com retornos, nem sempre compensadores.

Recentemente iniciamos um trabalho de Organização da Gestão e Planejamento de Negócios para uma empresa, e para que esse projeto possa se desenvolver com eficácia e coerência, é preciso um trabalho detalhado de levantamento de informações, dados e números.

Em nossa última reunião, o gerente de vendas da empresa afirmou que esse trabalho, realizado nas últimas 4 semanas foi algo mais profundo do que ele já havia feito desde que ingressou e que os dados levantados trouxeram luz e permitiram direcionar sua estratégia com os vendedores de maneira mais assertiva.

Então, para que suas estratégias possam ser assertivas, seguem 5 aspectos que você deve considerar antes de desenvolver suas ações:

INFORMAÇÃO É TUDO – tenha com você dados históricos sobre as vendas realizadas a cada cliente, frequência de compra, tiquet médio, e, no caso de vendedores, a que vendedores essas vendas e esses clientes estão associados;
ATIVIDADE DOS CLIENTES – entenda como está a atividade de cada cliente, os ATIVOS com compras regulares (segundo critério que você adotar como “regularidade”: isso depende da natureza de cada tipo de negócio); INATIVOS, aqueles que não compram já há algum tempo (defina que período deve ser considerado para classificar um cliente como INATIVO); LATENTES, aqueles que seguem comprando, mas que os valores e tíquetes médios estejam reduzindo ao longo do tempo;
CURVA ABC – a curva ABC é um método que auxilia a entender melhor a importância de seus clientes. Através dela você irá compreender quais são os clientes que trazem mais receitas e aqueles que trazem menos e direcionar frequências de visitas, aumentar seu nível de relacionamento e, até mesmo definir um tratamento diferenciado.

Da mesma forma, pode ser usada para analisar produtos segundo as margens de contribuição e custos, permitindo compreender quais são os que trazem mais margens para o negócio e aqueles que carregam mais custos, definindo, assim ações para ajustar e melhorar os resultados de cada um.

4. PRIORIZAR AÇÔES – a partir desse levantamento de informações você poderá definir estratégias diferentes para produtos, vendedores e regiões de vendas, de acordo com as oportunidades que identificar.

Clientes recorrentes, merecem atenção especial; clientes latentes, merecem atenção, pois, o seu desempenho pode denotar que está “abandonando”, aos poucos, sua empresa. Clientes inativos podem ser ativados a partir do entendimento das causas e oportunidades que podem surgir.

Ao estabelecer esse mapa por região, cliente, vendedor e produtos, sua empresa pode adotar para cada vendedor uma estratégia e metas diferentes, de acordo ao perfil da carteira que o vendedor atende, tornando mais eficazes as visitas, tendo uma visão mais apurada das oportunidades de receitas e direcionar os recursos, custos e esforços onde as oportunidades de sucesso estão mais latentes.

Existe uma frase atribuída a Aristóteles, segundo a qual “devemos tratar igualmente os iguais e desigualmente os desiguais, na medida de sua desigualdade”. Em outras palavras, não existe nada mais desigual do que tratar desiguais de maneira igual.

5. ACOMPANHAMENTO – como sempre acabo terminando a sequência de direcionamentos com o processo de acompanhamento. De nada adianta estabelecer planos se estes não são cumpridos ou acompanhados pela administração. Tenha um “dashboard” de indicadores e informações para que você possa acompanhar a evolução de cada cliente, vendedor, região atendida e produtos, ajustando sua estratégia, acelerando ou corrigindo o rumo.

Para pensar no final de semana: quais desses 5 itens apresentam oportunidade de melhoria no desenvolvimento do seu negócio?

A maioria dos empreendedores e empresários perdem resultados por isso!

Chegou a 6ª feira, dia de nossa News Letter Negócio de Valor, quando compartilho insights sobre gestão de negócios para que você possa fazer uma reflexão no final de semana e sobre as mudanças necessárias para que seu negócio para que possa crescer de maneira sustentável e lucrativa.

Muitos dos temas que trago nessa coluna são inspirados em experiências do dia-a-dia que tenho com meus Clientes de Consultoria e alunos do Programa Negócio de Valor. Essas questões geram tamanho impacto em nossas discussões que, entendo, importante compartilhar para alcançar o máximo de empresários e empreendedores pelo mundo afora.

O que trago hoje para você é uma questão que invariavelmente aparece em nossas discussões com empresários e alunos, cujo cerne, está no entendimento profundo do negócio, a gestão de preços.

A cada dia me convenço que nenhum negócio alcançará o potencial de rentabilidade e desenvolvimento sem que o empresário conheça profundamente o que está por trás dos preços que pratica.

Sem a compreensão profunda do que vamos falar adiante, você pode estar perdendo oportunidades de vendas, de lucros ou mesmo tendo prejuízo em determinados itens que você nem sabe.

Por isso, para você pensar no final de semana, vou passar algumas orientações a respeito do que você deve estar atento para promover a formação de preços para o seu negócio.

CUSTO UNITÁRIO DE MATÉRIAS PRIMAS – o custo unitário é o valor que você investe para produzir ou realizar 1 peça. Se você por exemplo, tem um quiosque de sucos e compra 1 saco de laranjas para produzir sucos, você precisa saber exatamente quantos copos de sucos aquele saco irá render, para que possa estabelecer o custo de 1 suco. Nele deve considerar, ainda, o valor do copo e do gelo, do canudo ou tampa;
CUSTO UNITÁRIO DE MÃO DE OBRA– talvez seja um pouco mais complicado, mas explico: suponha que, no caso acima, você tenha um colaborador que passa o dia fazendo os sucos de laranja que serão vendidos em seu quiosque. Esse colaborador tem um salário mensal e uma jornada cumprida, de 180 a 220 horas. Ao dividir o salário desse colaborador (com encargos) pela carga total mensal, você tem o custo de cada hora que esse colaborador está disponível para o negócio. Sabendo quantos copos de suco irá produzir em 1h , você saberá quanto de reais você gasta com mão de obra para a produção de 1 copo de suco.

Sei que esse exemplo é bastante simples, mas podemos ampliar essa análise para um produto que passa por diversas etapas, como por exemplo a montagem de uma peça, um abajour. Nesse caso são diversas as etapas da montagem: base, fiação, corpo, cúpula, pintura, embalagem. Se cada uma dessas etapas é realizada por um colaborador, especificamente, você deve aplicar o mesmo conceito anterior e, ao final da produção, somar os custos de cada uma das etapas para produzir o seu produto final.

Outros componentes como água e energia elétrica, caso tenham peso importante na composição de seu produto devem passar por cálculo similar.

3. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO – a margem de contribuição é o valor que se obtém ao subtrair do preço de vendas os impostos pagos pelo preço, as despesas variáveis (comissão de vendas, e frete, por exemplo), e os custos variáveis.

O valor apurado, dividido pela receita total demonstra a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO % e você verá que ela é diferente para cada produto ou serviço que você oferece. Você também pode obter o valor % TOTAL MÉDIO da MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO do seu negócio e poderá comparar com ela, os itens que estão acima da média, são os que ajudam a lucrar mais, e os que estão abaixo da média (os que puxam a lucros para baixo). A partir dessa análise, você pode promover ajustes para aumentar esses valores.

4. CUSTOS FIXOS – vale lembrar aqui a alocação de custos fixos sobre os produtos é função do volume. Isso quer dizer que quanto maior o número de unidades produzidas, maior o rateio de custos fixos, diminuindo o impacto dessa categoria sobre o custo de cada produto. Produtos com maior volume de produção, carregam, proporcionalmente ao seu volume, mais custos fixos, pelo critério de rateios.

5. APURANDO O LUCRO OPERACIONAL – ao subtrair os CUSTOS FIXOS da MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO, você obterá o que chamamos de LUCRO OPERACIONAL, para cada item do seu negócio e verá, quem são os produtos “puro sangue” (aqueles que aceleram e trazem mais lucro) e aqueles “tartarugas”( aqueles que atrasam o negócio, tiram a energia e os lucros).

A partir dessa análise você poderá promover as mudanças que achar viáveis em cada um dos produtos, trabalhando em 3 frentes iniciais : ajustando preços, alterando volumes de vendas ou reduzindo custos variáveis, por negociação ou mudanças internas.

Ao fazer esse exercício você poderá ajustar sua estratégia comercial e de produção para potencializar suas vendas e seus lucros. Imagina quanto isso pode ser importante para seu negócio?

Pois então, pense como está organizando a empresa atualmente, se todas estas questões estão bem definidas e faça os ajustes necessários para aumentar seus resultados.

Bom final de Semana!

Desmistificando a Estratégia e por quê sua empresa precisa ter uma!

Chegou a Sexta-feira, dia de nossa News Letter Negócio de Valor, com insights para você pensar no final de semana.

Hoje trago para você uma reflexão sobre a importância de uma estratégia e, como sempre, buscamos trazer de maneira lúdica e simples conceitos importantes que você poderá aplicar em sua empresa, em sua área e em sua vida.

Do dicionário, estratégia pode ser definida como “a arte de aplicar com eficácia os recursos de que se dispõe ou de explorar as condições favoráveis de que porventura se desfrute, visando ao alcance de determinados objetivos.”

É comum ouvirmos e lermos conteúdos que falam sobre estratégia empresarial e, pequenos empreendedores e empresários podem associar essa questão, a grandes empresas, a um processo sofisticado de organização empresarial e que isso, talvez não seja algo que se aplique ao seu negócio.

Por isso, para pensar no final de semana, resolvi trazer para você uma reflexão sobre o tema, desmistificando e mostrando para você, por quê sua empresa, você, ou o departamento que você comanda, precisa desenvolver um plano estratégico.

De maneira simples, como gosto de falar, estratégia nada mais é do que desenvolver um plano para mover algo (você, sua empresa, um produto, um carro) de um “ponto A”, inicial, para um “ponto B”, desejado no futuro.

Explico: quando você planeja uma viagem de férias para um lugar que você não conhece e pretende ir de carro, o que faz?

Certamente irá pensar em questões sobre quanto tempo vai levar a viagem, que rodovia tomar, em quanto tempo precisará fazer uma parada para abastecer ou comer, ou ir ao banheiro, se existem postos de combustíveis, restaurantes nesse caminho, dentro do tempo que você estimou para fazer essa parada “estratégica”.

Mais ainda, chegando ao local, onde irá se hospedar? Qual o seu orçamento para a estadia durante os dias que permanecerá ali?

Então, aqui vai uma sequência de 5 pontos que você precisará considerar para desenvolver sua estratégia:

DESTINO – tenha um destino em mente: onde queremos chegar, quais são os objetivos que temos para a empresa, área ou departamento? (aumentar vendas, ampliar território, aumentar rentabilidade, lançar novos produtos, ingressar em novos mercados). Defina onde você quer chegar!
A EXPERIÊNCIA – o que justifica chegarmos àquele destino? O que vamos viver lá? Naquele destino seremos líderes de mercado, vamos ter os melhores custos, conquistar clientes que ainda não conquistamos, alcançarmos o reconhecimento dos clientes e do mercado, teremos independência financeira.
COMO SABER SE CHEGOU LÁ – como vamos medir se alcançamos nosso destino? Que números, indicadores, informações, dirão que chegamos ao nosso objetivo?
O VEÍCULO – o que nos levará até o destino? Quais são os recursos necessários? Estratégias de marketing, produtos, serviços, investimentos, máquinas e equipamentos e pessoas. Cada recurso deve estar integrado e alinhado ao alcance dos objetivos traçados.
A JORNADA – esse é o plano. Para cada objetivo e métrica que desenvolver para medir o sucesso, você deve desenvolver ações sobre os recursos disponíveis, de maneira coerente e assertiva para que o levem ao destino certo. Se você tem como objetivo viajar de SP ao RJ em 6 hs, saiba que em 3h você deverá estar na metade do caminho e se, irá percorrer cerca de 600Km, sua velocidade média deverá ser de 100Km/h. Essa é uma ação direcionada ao seu objetivo: viajar a 100Km/h para chegar ao RJ em 6h. Essa ação deve ser acompanhada de tempos em tempos e ajustada se for necessário. Isso significa desenvolver processos de acompanhamento e gestão para garantir que o seu plano será um sucesso!

Esses são os passos do desenvolvimento de uma Estratégia e você deve se preparar para isso! Como diz uma frase famosa, “para velejador que não sabe para onde vai, qualquer vento serve!”.

Nós desenvolvemos através da I2P CONSULTIRIA ESTRATÉGICA planos estratégicos e implementamos as ações com as empresas que atendemos. Também ensinamos empresários e empreendedores a desenvolver o seu próprio plano através do Programa Negócio de Valor.

Então, pense nesses pontos e aproveite o final de semana!

Estratégias para Crescimento em Vendas

Chegou a Sexta-feira, dia de nossa News Letter de Negócio de Valor, no Linkedin, que traz insights, ideias e dicas para você pensar no final de semana e iniciar uma semana com mais motivação a transformar seus negócios, criar mais valor para seu cliente e crescer de maneira sustentável e lucrativa, e que compartilho com você aqui em nosso site.

Hoje vamos falar sobre estratégias de crescimento para vendas.

Um dos primeiros desafios que enfrentamos na elaboração do Plano de Negócios de uma empresa e estabelecer os objetivos de vendas e um plano estratégico. Nos debruçamos com nossos clientes e alunos nos números da empresa e provocamos sua mente no momento de iniciarmos nosso plano.

O crescimento das vendas é o primeiro impulsionador para o crescimento de uma empresa e, ao desenvolver seus objetivos, é preciso se cercar de informações e princípios importantes tais como:

1. Como este mercado está se desenvolvendo? Está em ascensão, estabilidade ou declínio?

2. O que está acontecendo com os concorrentes? Estão crescendo?

3. Que expectativas existem para o crescimento desse segmento segundo informações econômicas?

4. Como ele se comporta comparativamente ao PIB do Brasil?

5. O que queremos ser como empresa nesse mercado (Visão)?

Respondidas estas questões você terá um primeiro norte de crescimento, do que chamamos “orgânico”, aquele que segue a maré. Se o segmento vai crescer 3%, o mínimo a esperar para sua empresa é que siga a mesma tendência.

Crescimentos superiores devem estar embasados em estratégias bem estruturadas e, quando não se têm um método para desenvolvê-las, vira um exercício de sofrimento e apenas boas intenções.

Para pensar no final de semana, vou colocar aqui 6 estratégias de crescimento que você pode implementar no seu negócio que, ao implementar, podem gerar crescimentos muito superiores à concorrência, de forma estruturada e consistente.

1. Up Sell – “ o senhor gostaria de batata grande junto com o seu lanche por mais R$1,00? Quantas vezes você já ouviu essa pergunta ao fazer seu pedido em um fastfood? O up sell consiste em aumentar o ticket de vendas de um comprador usual, oferecendo produtos adicionais, que ele ainda não comprou, ou uma vantagem para levar mais daquilo que já compra.

2. Novos produtos – que produtos podem ser incorporados ao seu portfólio que têm sinergia com os produtos atuais?

3. Novos canais – onde seu cliente compra seu produto? No ponto de venda, na internet, onde você os oferece? Pense em outras possibilidades para estar presente frente a frente com o seu cliente. Para isso é importante que você conheça os hábitos de compras desse cliente.

4. Novos Territórios– sua empresa tem como área de atuação uma rua, baixo, cidade, estado. A internet e o e-commerce vieram para ampliar os horizontes. Hoje não existem limites para alcançar novos clientes.

5. Parcerias – desenvolver parcerias com empresas que tenham sinergia com o seu negócio pode ajudar a levar seus produtos além de onde você já está.

6. Novos mercados – sua empresa pode decidir ingressar em um novo mercado ou área de atuação que guarde alguma sinergia com o atual que favoreça o ganho de escala e a rentabilidade dos dois negócios.

Ao adotar um pensamento estratégico utilizando essas 6 linhas de estratégia, você conseguirá estabelecer um crescimento muito superior ao de sua concorrência. O exemplo acima, promoveu um crescimento de 42% sobre os resultados das vendas do ano anterior (vendas atuais) e é comum que se encontrem crescimentos estimados nessa ordem ou até maiores.

Isso abre uma perspectiva de crescimento acelerado, que deve vir acompanhadas de um plano de ação com iniciativas, planejamento financeiro, investimentos e acompanhamento do cumprimento individual, a fim de garantir que cada um tenha o esforço necessário.

Ao estabelecer as metas para sua equipe de vendas, estabeleça, da mesma forma objetivos para cada uma das estratégias de forma que consiga acompanhar a evolução em cada estratégia.

Pense nisso!

Bom final de Semana!

A Escala do Marketing de Valor

Em nossa jornada de apoio a empresários que estão buscando desenvolver seus negócios, aumentar as vendas e os lucros, fugindo da vala comum dos descontos e da concorrência por preços baixos, o caminho passa por encontrar a essência da empresa e seus diferenciais como alavanca da criação de Valor para o cliente.

Uma das maiores dificuldades que encontramos ao confrontá-los está encontrar esses diferenciais e, através da Escala do Marketing de Valor passam a entender os benefícios e passam a refletir sobre atributos que podem fazer sua empresa ou seus produtos únicos e diferentes dos concorrentes.

Então, se você tem dificuldades para entender como sair da vala comum, aqui vão algumas orientações e caminhos para você poder encontrar seus diferenciais e navegar na escala do marketing de valor!

Propósito – quando você decidiu abrir um negócio, é possível que em um primeiro momento, tenha sido levado por uma necessidade financeira, mas sem dúvidas, ao escolher a atividade a exercer, foi movido por habilidades e competências que acreditava possuir. Se não pensou em um propósito, naquele momento, talvez seja a hora de pensar nele. O propósito organizacional está em promover uma transformação no meio onde o negócio irá se desenvolver (está associado à Missão, Visão e Valores da empresa – você pode assistir nosso vídeo sobre o tema em nosso canal do youtube), na comunidade, no ambiente ou no mundo (depende do tamanho do sonho), um propósito está associado a transformar um estado atual em algo novo, levar seu cliente de um ponto “A” para um ponto “B”, diferente do atual, reconhecido e valorizado por ele, através dos seus produtos e serviços. Tornar mais simples, mais confortável, mais cômodo, mais rápido, mais eficiente, mais sustentável, mais seguro, exclusivo, são alguns atributos que podem mover um propósito.

A Escala do Marketing de Valor:

Dores – produtos e serviços nascem para atender uma necessidade básica, uma dor. Por exemplo, alguém que precisa de fogo para cozinhar, pode atender essa dor através de um palito de fósforos, uma fogueira, um fogão à lenha, um fogão à gás, um micro-ondas, um forno elétrico, magnético, etc. Veja que a dor é a mesma, mas a forma como será suprida é diferente.

Necessidades – as necessidades, sobrepõem a dor. No exemplo anterior, falamos de fogo para cozinhar, mas a necessidade pode ser diferente para cada cliente. Um cliente necessita de um equipamento à lenha porque não tem gás disponível. Outro, deseja que seja prático que possa controlar o tempo, que ligue imediatamente, que seja econômico, são necessidades associadas à dor. É aqui que sua empresa começa a implementar seu propósito e encontrar o diferencial. Que necessidade seu produto vai atender? Para que tipo de cliente? Ao encontrar uma necessidade específica e se apoderar dela, você já estará se diferenciando de diversos concorrentes e seu produto já não estará na vala comum. Isso tem valor.

Medos– todo cliente tem receios e medos associados à aquisição de qualquer produto ou serviço. Entender esses medos e oferecer atributos que confortem ou que eliminem os medos ajudará seu cliente a dar o próximo passo. Garantias, assistência técnica, treinamento, acompanhamento, são algumas opções que você tem para tratar as questões do medo. Embale isso com seu produto e terá mais valor adicionado.

Sonhos e Desejos – como vimos anteriormente, os clientes adquirem produtos por diferentes motivos e necessidades e, essas necessidades os transportam para um estado diferente, do alcance de um sonho, uma transformação. Há alguns anos o governo promoveu o programa “Luz para Todos” e, através deles muitas famílias que não tinham eletricidade em sua casa puderam, enfim ter sua primeira geladeira, micro-ondas, ventilador e isso foi uma transformação em sua vida. Mudaram de “status”, percebe?

As pessoas querem realizar sonhos e desejos através dos produtos e serviços. Voltando à questão do fogo, por que buscar um fogão magnético? Os amantes de inovação querem estar à frente dos demais e isso chega até a demonstrar um status ou sensação sucesso! Vender esse sonho, esse desejo, o intangível, é que permite agregar mais valor ainda ao seu produto. Ao alcançar esse patamar, seu produto será praticamente único e a comparação com seus concorrentes poderá ser facilmente vencida pois sua empresa entregará mais valor para o cliente.

O Cliente – perceba que nem todos querem as mesmas coisas. Suas necessidades são diferentes, assim como seus medos, sonhos e desejos. Ao escolher um perfil de cliente, renunciamos a outros e essa escolha precisa fazer sentido nos negócios para que sua empresa possa oferecer os produtos certos para os melhores clientes. Pense nisso!

Você pode se inscrever e acessar um conteúdo específico sobre esse tema em nosso canal do youtube , além de outros conteúdos exclusivos com muitos fundamentos e práticas que você pode aplicar hoje para ter melhores resultados nos seus negócios. Acesse AQUI e inscreva-se!

Alexandre Tortorelli é fundador da I2P CONSULTORIA ESTRATÉGICA e criado do MÉTODO NEGÓCIO DE VALOR, que ajuda empresários a Organizar suas Empresas para Aumentar Vendas e Lucros, Criando Mais Valor para os Clientes!

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