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Desafios e Oportunidades em CUSTOS para Pequenas e Médias Indústrias

Sexta-feira é dia de News Letter Negócio de Valor, e hoje vamos tratar de um tema que tem tirado o sono dos pequenos e médio empresários, dentro da conjectura atual.

O mundo está passando por um momento delicado de pressão inflacionária que tem pressionado os custos de todas as empresas e, quem mais sofre nesse contexto são as pequenas e médias empresas que não têm tanto poder de barganha nem com seus fornecedores, nem com seus clientes e, pressionadas, vão abaixando seus ganhos, apertando suas margens, reduzindo suas operações e seus lucros.

Nosso artigo dessa sexta-feira propõe uma reflexão sobre algumas questões que ajudarão a enfrentar este momento com mais profissionalismo, organização e, ainda, recuperar a margem e, quem sabe os lucros do seu negócio.

  1. Análise Financeira- gosto sempre de falar sobre o DRE. Este relatório gerencial é uma importante fonte de informações para tomada de decisões em um negócio e uma bússola para direcionar ações que promovam a melhoria dos resultados do negócio. Então, a primeira coisa a fazer é ter um DRE bem montado.
  • Gestão de Portfólio – um DRE bem montado e detalhado por produto/serviço, permitirá analisar as oportunidades que estão apresentadas quanto aos produtos que têm melhores margens de contribuição e aqueles que estão puxando os resultados do negócio para baixo.

Em nossa observação “empírica” através de diversas empresas que ajudamos, margens de contribuição abaixo de 30% dificilmente irão produzir lucro para seu negócio e provavelmente estão contribuindo para gerar prejuízo. Então, acenda a luz vermelha para produtos que estejam nessa situação e sobre eles analise oportunidades de redução de custos ou mesmo algum espaço para recuperar os preços elevando suas margens.

De outro lado, analise oportunidades de incorporar novos produtos com margens superiores a 40 ou 50% que contribuirão para elevar os ganhos do negócio. Mudanças em produtos, repaginação, agregando novos atributos que gerem mais valor para seu cliente, também podem ajudar a elevar as margens e contribuir para um preço mais favorável para o seu negócio.

  • Produtividade- A produtividade é a chave para a competividade das empresas e, especialmente nas indústrias o peso de uma baixa produtividade nos custos é bem mais significativo.

O conceito de produtividade está relacionado àquilo que se produz (quantidades) em função do tempo. Quanto maior a relação entre volume e tempo, maior a produtividade e, portanto, menores os custos de produção.

Isso vale para processos manuais, para processos mecanizados e mesmo, automatizados. Se sua indústria ainda adota processos manuais de produção, cronometre algumas vezes quanto tempo leva para uma unidade ser produzida (um ciclo de produção) e tome este tempo como base. A partir dele, avalie formas de tornar este ciclo mais dinâmico com ferramentas, otimização de tarefas e observação de onde existem os gargalos de produção. (se você não entende bem esses conceitos, leia “A META” de Eliahu Goldratt).

  • Desperdícios- os desperdícios ao longo das atividades podem estar escondidos ou aparentes. Entenda que tudo o que é desperdício, está consumindo recursos do seu negócio e aumentando os custos. Aí podemos analisar pessoas ociosas, excesso de burocracia, estoque elevado de insumos e produtos, além de desperdícios óbvios de materiais perdidos durante o processo. Costumo dizer que a área de resíduos de uma empresa é um bom termômetro para entender se existem muitos ou poucos desperdícios em uma indústria. Para ajustar os desperdícios, é preciso aprimorar os controles e o acompanhamento dos processos, corrigir as falhas de qualidade para garantir que tudo saia bem na primeira vez.
  • Inovação – a inovação é a chave para transformação dos negócios e sua empresa deve pensar nisso. A inovação pode estar no aprimoramento de seus produtos, através da criação de valor e alinhamento às necessidades e desejos do seu cliente, aumentando a percepção de valor e isso, pode ser traduzido em melhores margens de contribuição e de lucro.

A inovação também pode estar presente na oferta de serviços diferenciados aos seus clientes, que aumentem a relação de confiança entre as empresas e a fidelidade ao seu negócio.

  • Canais de Vendas, Relacionamento e Marketing – com a transformação digital e com a explosão de empresas de marketplace, levar os produtos até o consumidor final, tem sido uma tarefa mais fácil.

É sabido que os custos de logística tem uma das maiores contribuições nos custos industriais as inovações dos últimos anos podem ser uma oportunidade para sua empresa aumentar suas margens e alcançar seu cliente final, com menos custos e menos intermediários.

Sua empresa também pode investir em um e-commerce associado ao marketplace e promover vendas diretas.

  • Marketing Digital – muitas indústrias ainda são avessas a essa modalidade de marketing pois acreditam que não se aplique ao seu modelo de negócios.

Sua empresa pode sim iniciar um processo de construção de marca nos meios digitais onde poderá mostrar diretamente ao seu cliente final seus diferenciais, atributos de produtos, sua visão empresarial, tornando-se mais conhecida no mercado através de sua marca e de seus produtos que, muitas vezes, podem passar desapercebidos por serem componentes de um produto mais complexo. Mostre ao consumidor que seus produtos transformam outros produtos através de sua qualidade, inovação e tecnologia.

Essas 7 iniciativas irão ajudar a alavancar os resultados do seu negócio. É simples? Claro que não, mas trabalhando focado nas estratégias, seus resultados irão decolar.

E se você tem dificuldades para focar no estratégico e seu negócio consome toda a sua energia em apagar incêndios, você tem uma tarefa bem importante para resolver para poder se dedicar à estratégias de crescimento e rentabilidade. Nós podemos ajudar. Pense nisso!

Antes de Agir, Planeje!

Chegou a 6ª feira, dia da News Letter Negócio de Valor que traz para você insights sobre Gestão de Negócios para que você possa pensar no final de semana sobre oportunidades de aperfeiçoar sua gestão frente ao seu negócio, aumentando a competitividade, gerando mais resultados e mais lucros.

Hoje quero compartilhar com você algumas questões sobre a importância de planejar suas ações sobre os negócios, seja na área de vendas, marketing, logística, produção, comércio ou serviços.

Tenho acompanhado empreendedores e empresários, clientes e alunos, que definem suas estratégias por experiência, por “feeling” de vendedor, tino comercial, seja lá como chamam isso, investir muitos recursos, com retornos, nem sempre compensadores.

Recentemente iniciamos um trabalho de Organização da Gestão e Planejamento de Negócios para uma empresa, e para que esse projeto possa se desenvolver com eficácia e coerência, é preciso um trabalho detalhado de levantamento de informações, dados e números.

Em nossa última reunião, o gerente de vendas da empresa afirmou que esse trabalho, realizado nas últimas 4 semanas foi algo mais profundo do que ele já havia feito desde que ingressou e que os dados levantados trouxeram luz e permitiram direcionar sua estratégia com os vendedores de maneira mais assertiva.

Então, para que suas estratégias possam ser assertivas, seguem 5 aspectos que você deve considerar antes de desenvolver suas ações:

  1. INFORMAÇÃO É TUDO – tenha com você dados históricos sobre as vendas realizadas a cada cliente, frequência  de compra, tiquet médio, e, no caso de vendedores, a que vendedores essas vendas e esses clientes estão associados;
  2. ATIVIDADE DOS CLIENTES – entenda como está a atividade de cada cliente, os ATIVOS com compras regulares (segundo critério que você adotar como “regularidade”: isso depende da natureza de cada tipo de negócio); INATIVOS, aqueles que não compram já há algum tempo (defina que período deve ser considerado para classificar um cliente como INATIVO); LATENTES, aqueles que seguem comprando, mas que os valores e tíquetes médios estejam reduzindo ao longo do tempo;
  3. CURVA ABC – a curva ABC é um método que auxilia a entender melhor a importância de seus clientes. Através dela você irá compreender quais são os clientes que trazem mais receitas e aqueles que trazem menos e direcionar frequências de visitas, aumentar seu nível de relacionamento e, até mesmo definir um tratamento diferenciado.

Da mesma forma, pode ser usada para analisar produtos segundo as margens de contribuição e custos, permitindo compreender quais são os que trazem mais margens para o negócio e aqueles que carregam mais custos, definindo, assim ações para ajustar e melhorar os resultados de cada um.

4. PRIORIZAR AÇÔES – a partir desse levantamento de informações você poderá definir estratégias diferentes para produtos, vendedores e regiões de vendas, de acordo com as oportunidades que identificar.

Clientes recorrentes, merecem atenção especial; clientes latentes, merecem atenção, pois, o seu desempenho pode denotar que está “abandonando”, aos poucos, sua empresa. Clientes inativos podem ser ativados a partir do entendimento das causas e oportunidades que podem surgir.

Ao estabelecer esse mapa por região, cliente, vendedor e produtos, sua empresa pode adotar para cada vendedor uma estratégia e metas diferentes, de acordo ao perfil da carteira que o vendedor atende, tornando mais eficazes as visitas, tendo uma visão mais apurada das oportunidades de receitas e direcionar os recursos, custos e esforços onde as oportunidades de sucesso estão mais latentes.

                Existe uma frase atribuída a Aristóteles, segundo a qual  “devemos tratar igualmente os iguais e desigualmente os desiguais, na medida de sua desigualdade”.  Em outras palavras, não existe nada mais desigual do que tratar desiguais de maneira igual.

5. ACOMPANHAMENTO –  como sempre acabo terminando a sequência de direcionamentos com o processo de acompanhamento. De nada adianta estabelecer planos se estes não são cumpridos ou acompanhados pela administração. Tenha um “dashboard”  de indicadores e informações para que você possa acompanhar a evolução de cada cliente, vendedor, região atendida e produtos, ajustando sua estratégia, acelerando ou corrigindo o rumo.

Para pensar no final de semana: quais desses 5 itens apresentam oportunidade de melhoria no desenvolvimento do seu negócio?

O que aprendi sobre Negócios de Valor, que pode ajudar sua empresa a ter melhores resultados.

Chegou sexta-feira, dia da News Letter de Negócio de Valor, quando proponho a você reflexões sobre como potencializar os resultados do seu negócio, através de insights sobre práticas e fundamentos de gestão mais utilizados por grandes empresas, trazidos em uma linguagem simples para que você possa implementar em seus processos.

Você já me conhece seja através dessa News Letter, seja através das redes sociais, do meu canal do youtube, ou mesmo, por uma convivência profissional, mas deixa eu te contar, hoje, de onde vem minha inspiração para ajudar empreendedores e empresários a desenvolver suas competências e habilidades empreendedoras para conduzir seus negócios para o sucesso.

Sou químico de formação, me especializei em marketing estratégico, em ferramentas de produtividade, como o LeanSixSigma. Também fiz uma extensão universitária em economia e agreguei às minhas competências as ferramentas de desenvolvimento pessoal a partir de uma formação em coaching executivo.

Todas essas competências e formações foram alavancas para meu desenvolvimento profissional,  inicialmente como executivo de empresas como Parmalat, Grupo Farmacêutico NC (EMS) e Coca Cola.  

Nessas empresas aprendi sobre a conexão, essencial entre as áreas estratégicas dos negócios para alcançar os objetivos empresariais. Aprendi, também sobre a importância e papel do líder em movimentar a empresa e as equipes para o caminho desejado, mas que, para isso é importante saber como conduzir.

Todo esse aprendizado e ferramentas, vem servindo de base para a metodologia que venho desenvolvendo e sedimentando, nos últimos 7 anos através da convivência com empresários e empreendedores e respaldada em seus resultados.

Dessa vivência, de quase 30 anos, quero destacar, de uma maneira muito simples 5 pilares que, no meu entender, são fundamentais para se alcançar construir uma organização que gera resultados excelentes:

  1. PROCESSOS – são a base de funcionamento de qualquer negócio. Tudo o que acontece dentro de uma organização deve estar conectado aos objetivos do negócio através das atividades executadas pelas diversas áreas e pessoas da empresa. Ao entender como as coisas funcionam, e devem funcionar, você tem mais condições de construir uma equipe competente, promover melhorias de produtividade, dos custos, da qualidade, da capacidade de entrega e conduzir seu negócio para os objetivos que deseja;
  2. CONTROLES – são essenciais para garantir que os processos e as atividades aconteçam como previsto. Deles decorrem os indicadores e as metas que mostrarão se o caminho previsto está sendo percorrido;
  3. PESSOAS – são os agentes dos processos e dos controles.  São elas que fazem as coisas acontecer. Por isso, precisam conhecer o que fazem, ter as competências necessárias para atuar com independência e excelência nas atividades que forem de sua responsabilidade;
  4. LIDERANÇA – Inspirar, provocar, cobrar, desenvolver e reconhecer as pessoas pelo que elas realizam para alcançar os objetivos empresariais. Seja você, o líder máximo da organização ou líder setorial, é seu papel garantir o desenvolvimento das pessoas, garantir que elas estejam atuando da maneira esperada e reconhecer por seus méritos;
  5. VISÃO ESTRATÉGICA – Entender como as coisas se conectam (pessoas, produtos, processos, áreas, clientes, canais, custos, finanças). Tudo está conectado na realização dos objetivos empresariais, por isso, é necessário que haja um desenvolvimento integral de cada um desses aspectos e que você, como empreendedor tenha a compreensão de como estão conectadas. Imagine um “fantoche”, que você movimenta o controle, ele dá um passo; movimenta outro controle, ele movimenta a mão, enfim, cria um movimento harmônico e conectado de todos os “membros do boneco”, criando vida;

É essa a visão que levo para meus clientes em suas empresas, através de projetos de consultoria e para nossos alunos do Programa Negócio de Valor. Ao compreender esses aspectos você se torna mais independente para a tomada de decisões de seu negócio e para conduzi-lo para um futuro de excelência e de lucros.

São 5 pontos essenciais que movimentam todas as áreas da empresa: vendas, marketing, recursos humanos, operações, logística, qualidade, manutenção, administração e que devem estar suportados por um planejamento que estabelece orçamentos, investimentos, estratégias e metas para cada área e processo.

Simples assim? Conceitualmente parece que sim, mas não é fácil. O alcance da excelência requer desenvolver cada um desses pontos, assimilar as competências necessárias e construir uma equipe alinhada aos objetivos do seu negócio.

Então, para pensar no final de semana, sugiro que faça uma viagem mental sobre cada um desses 5 aspectos no seu negócio. Pense sobre esses 5 pontos em cada área de sua empresa e perceba se estão conectados como deveriam estar.

Pense também que resultados você poderia estar alcançando se todas essas questões estivessem equilibradas e implementadas no seu negócio. Tome a decisão e mova-se na direção correta.

Bom final de semana!

Como capturar oportunidades para melhorar os resultados do seu Negócio?

Chegou a Sexta Feira, dia de nossa News Letter, Negócio de Valor, que traz questões para você refletir sobre a gestão do seu negócio e sobre como melhorar os resultados. Hoje compartilho com você um caso de sucesso e que me inspirou a fazer uma provocação.

Em nossos projetos de consultoria é comum nos depararmos com questionamentos dos clientes com relação ao investimento em um projeto que envolve praticamente a reorganização da gestão e é nosso papel levar “luz” à discussão sobre as possibilidades de ganhos reais para o negócio.

Fato: em média, nossos clientes têm o retorno sobre o investimento entre 3 e 6 meses a partir do início da consultoria, com a implementação das ações que levantamos em nosso diagnóstico.

Por isso, para você pensar no final de semana, separei um caso recente que, me surpreendeu positivamente e que, espero, possa inspirá-lo a buscar melhores resultados para sua empresa.

Como em toda negociação, passei pelo questionamento quanto ao investimento em um contrato de 1 ano e, me baseei no histórico de casos anteriores para ampliar sua visão sobre as oportunidades que estavam “na mesa” desse contrato. Evidentemente que não é possível antecipar resultados sem qualquer análise inicial. Seria algo imprudente e irresponsável de nossa parte e por isso, o que oferecemos, é o histórico de outros clientes.

Nossa metodologia de trabalho, estruturada, transita por praticamente todos os aspectos da gestão, permitindo uma compreensão profunda do negócio do nosso cliente e, como tal, gera questionamentos de nossa parte sobre situações cotidianas que o empresário “deixou passar”, ou que “não havia encontrado, até então uma solução efetiva”, e, então, as oportunidades vão brotando, uma a uma, a cada etapa.

Nesse caso recente, ainda não  concluímos a fase de diagnóstico e os ganhos imediatos identificados, de simples implementação, já superam o contrato celebrado. É muito gratificante quando chegamos nesse ponto, mas, confesso, me surpreendeu a velocidade em que isso aconteceu.

Para poder capturar as oportunidades de melhoria de resultados no seu negócio, é preciso estruturar a gestão financeira, a organização dos processos e contar com uma metodologia estruturada que ajude a identificar e priorizar o que é importante, o que é urgente e o que é necessário. Sem isso corre o risco de se perder em meio a tantas questões apresentadas e, parte de nossa metodologia está concentrada na organização e na priorização do que fazer e quando fazer.

No Programa Negócio de Valor que criei há 3 anos, compartilho com nossos alunos, empresários, essa metodologia, para que ele mesmo, possa analisar o próprio negócio, com nossa “lente”, identificar as oportunidades de desenvolvimento, de melhoria da gestão, desenvolver e implementar ações para capturar os ganhos que irá identificando em cada aula, em cada módulo, em cada etapa.

Assim tem sido nos últimos 3 anos e os cases de sucesso têm confirmado a eficácia de nossa metodologia e do Programa.

Assim como nossos clientes e alunos, estou certo de que sua empresa pode entregar mais resultados, trazendo maior satisfação para você, para que realize seus sonhos e de sua família.

Por isso, meu recado para você pensar nesse final de semana é: o que está faltando para você e sua empresa para acelerar os resultados?  O que incomoda no dia a dia que atravanca o crescimento e a lucratividade da empresa? Por que isso ainda não foi resolvido? Será que existem outros aspectos que estão “passando” e que você não se deu conta, ainda?

Considere investir no aperfeiçoamento de suas competências de gestão, no aprendizado e no desenvolvimento de estratégias de negócios.

Ter método e estratégia na gestão dos negócios faz toda a diferença e nós, podemos ajudar você seja através de Projetos de Consultoria, ou através do Programa de Desenvolvimento Pessoal, “Negócio de Valor”. Você escolhe, e eu te ajudo!

Bom final de Semana!

Como podemos ajudar?