Chegou a 6ª feira, dia da News Letter Negócio de Valor que traz para você insights sobre Gestão de Negócios para que você possa pensar no final de semana sobre oportunidades de aperfeiçoar sua gestão frente ao seu negócio, aumentando a competitividade, gerando mais resultados e mais lucros.

Hoje quero compartilhar com você algumas questões sobre a importância de planejar suas ações sobre os negócios, seja na área de vendas, marketing, logística, produção, comércio ou serviços.

Tenho acompanhado empreendedores e empresários, clientes e alunos, que definem suas estratégias por experiência, por “feeling” de vendedor, tino comercial, seja lá como chamam isso, investir muitos recursos, com retornos, nem sempre compensadores.

Recentemente iniciamos um trabalho de Organização da Gestão e Planejamento de Negócios para uma empresa, e para que esse projeto possa se desenvolver com eficácia e coerência, é preciso um trabalho detalhado de levantamento de informações, dados e números.

Em nossa última reunião, o gerente de vendas da empresa afirmou que esse trabalho, realizado nas últimas 4 semanas foi algo mais profundo do que ele já havia feito desde que ingressou e que os dados levantados trouxeram luz e permitiram direcionar sua estratégia com os vendedores de maneira mais assertiva.

Então, para que suas estratégias possam ser assertivas, seguem 5 aspectos que você deve considerar antes de desenvolver suas ações:

  1. INFORMAÇÃO É TUDO – tenha com você dados históricos sobre as vendas realizadas a cada cliente, frequência  de compra, tiquet médio, e, no caso de vendedores, a que vendedores essas vendas e esses clientes estão associados;
  2. ATIVIDADE DOS CLIENTES – entenda como está a atividade de cada cliente, os ATIVOS com compras regulares (segundo critério que você adotar como “regularidade”: isso depende da natureza de cada tipo de negócio); INATIVOS, aqueles que não compram já há algum tempo (defina que período deve ser considerado para classificar um cliente como INATIVO); LATENTES, aqueles que seguem comprando, mas que os valores e tíquetes médios estejam reduzindo ao longo do tempo;
  3. CURVA ABC – a curva ABC é um método que auxilia a entender melhor a importância de seus clientes. Através dela você irá compreender quais são os clientes que trazem mais receitas e aqueles que trazem menos e direcionar frequências de visitas, aumentar seu nível de relacionamento e, até mesmo definir um tratamento diferenciado.

Da mesma forma, pode ser usada para analisar produtos segundo as margens de contribuição e custos, permitindo compreender quais são os que trazem mais margens para o negócio e aqueles que carregam mais custos, definindo, assim ações para ajustar e melhorar os resultados de cada um.

4. PRIORIZAR AÇÔES – a partir desse levantamento de informações você poderá definir estratégias diferentes para produtos, vendedores e regiões de vendas, de acordo com as oportunidades que identificar.

Clientes recorrentes, merecem atenção especial; clientes latentes, merecem atenção, pois, o seu desempenho pode denotar que está “abandonando”, aos poucos, sua empresa. Clientes inativos podem ser ativados a partir do entendimento das causas e oportunidades que podem surgir.

Ao estabelecer esse mapa por região, cliente, vendedor e produtos, sua empresa pode adotar para cada vendedor uma estratégia e metas diferentes, de acordo ao perfil da carteira que o vendedor atende, tornando mais eficazes as visitas, tendo uma visão mais apurada das oportunidades de receitas e direcionar os recursos, custos e esforços onde as oportunidades de sucesso estão mais latentes.

                Existe uma frase atribuída a Aristóteles, segundo a qual  “devemos tratar igualmente os iguais e desigualmente os desiguais, na medida de sua desigualdade”.  Em outras palavras, não existe nada mais desigual do que tratar desiguais de maneira igual.

5. ACOMPANHAMENTO –  como sempre acabo terminando a sequência de direcionamentos com o processo de acompanhamento. De nada adianta estabelecer planos se estes não são cumpridos ou acompanhados pela administração. Tenha um “dashboard”  de indicadores e informações para que você possa acompanhar a evolução de cada cliente, vendedor, região atendida e produtos, ajustando sua estratégia, acelerando ou corrigindo o rumo.

Para pensar no final de semana: quais desses 5 itens apresentam oportunidade de melhoria no desenvolvimento do seu negócio?

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