A maioria dos empreendedores e empresários perdem resultados por isso!
Chegou a 6ª feira, dia de nossa News Letter Negócio de Valor, quando compartilho insights sobre gestão de negócios para que você possa fazer uma reflexão no final de semana e sobre as mudanças necessárias para que seu negócio para que possa crescer de maneira sustentável e lucrativa.
Muitos dos temas que trago nessa coluna são inspirados em experiências do dia-a-dia que tenho com meus Clientes de Consultoria e alunos do Programa Negócio de Valor. Essas questões geram tamanho impacto em nossas discussões que, entendo, importante compartilhar para alcançar o máximo de empresários e empreendedores pelo mundo afora.
O que trago hoje para você é uma questão que invariavelmente aparece em nossas discussões com empresários e alunos, cujo cerne, está no entendimento profundo do negócio, a gestão de preços.
A cada dia me convenço que nenhum negócio alcançará o potencial de rentabilidade e desenvolvimento sem que o empresário conheça profundamente o que está por trás dos preços que pratica.
Sem a compreensão profunda do que vamos falar adiante, você pode estar perdendo oportunidades de vendas, de lucros ou mesmo tendo prejuízo em determinados itens que você nem sabe.
Por isso, para você pensar no final de semana, vou passar algumas orientações a respeito do que você deve estar atento para promover a formação de preços para o seu negócio.
- CUSTO UNITÁRIO DE MATÉRIAS PRIMAS – o custo unitário é o valor que você investe para produzir ou realizar 1 peça. Se você por exemplo, tem um quiosque de sucos e compra 1 saco de laranjas para produzir sucos, você precisa saber exatamente quantos copos de sucos aquele saco irá render, para que possa estabelecer o custo de 1 suco. Nele deve considerar, ainda, o valor do copo e do gelo, do canudo ou tampa;
- CUSTO UNITÁRIO DE MÃO DE OBRA– talvez seja um pouco mais complicado, mas explico: suponha que, no caso acima, você tenha um colaborador que passa o dia fazendo os sucos de laranja que serão vendidos em seu quiosque. Esse colaborador tem um salário mensal e uma jornada cumprida, de 180 a 220 horas. Ao dividir o salário desse colaborador (com encargos) pela carga total mensal, você tem o custo de cada hora que esse colaborador está disponível para o negócio. Sabendo quantos copos de suco irá produzir em 1h , você saberá quanto de reais você gasta com mão de obra para a produção de 1 copo de suco.
Sei que esse exemplo é bastante simples, mas podemos ampliar essa análise para um produto que passa por diversas etapas, como por exemplo a montagem de uma peça, um abajour. Nesse caso são diversas as etapas da montagem: base, fiação, corpo, cúpula, pintura, embalagem. Se cada uma dessas etapas é realizada por um colaborador, especificamente, você deve aplicar o mesmo conceito anterior e, ao final da produção, somar os custos de cada uma das etapas para produzir o seu produto final.
Outros componentes como água e energia elétrica, caso tenham peso importante na composição de seu produto devem passar por cálculo similar.
3. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO – a margem de contribuição é o valor que se obtém ao subtrair do preço de vendas os impostos pagos pelo preço, as despesas variáveis (comissão de vendas, e frete, por exemplo), e os custos variáveis.
O valor apurado, dividido pela receita total demonstra a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO % e você verá que ela é diferente para cada produto ou serviço que você oferece. Você também pode obter o valor % TOTAL MÉDIO da MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO do seu negócio e poderá comparar com ela, os itens que estão acima da média, são os que ajudam a lucrar mais, e os que estão abaixo da média (os que puxam a lucros para baixo). A partir dessa análise, você pode promover ajustes para aumentar esses valores.
4. CUSTOS FIXOS – vale lembrar aqui a alocação de custos fixos sobre os produtos é função do volume. Isso quer dizer que quanto maior o número de unidades produzidas, maior o rateio de custos fixos, diminuindo o impacto dessa categoria sobre o custo de cada produto. Produtos com maior volume de produção, carregam, proporcionalmente ao seu volume, mais custos fixos, pelo critério de rateios.
5. APURANDO O LUCRO OPERACIONAL – ao subtrair os CUSTOS FIXOS da MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO, você obterá o que chamamos de LUCRO OPERACIONAL, para cada item do seu negócio e verá, quem são os produtos “puro sangue” (aqueles que aceleram e trazem mais lucro) e aqueles “tartarugas”( aqueles que atrasam o negócio, tiram a energia e os lucros).
A partir dessa análise você poderá promover as mudanças que achar viáveis em cada um dos produtos, trabalhando em 3 frentes iniciais : ajustando preços, alterando volumes de vendas ou reduzindo custos variáveis, por negociação ou mudanças internas.
Ao fazer esse exercício você poderá ajustar sua estratégia comercial e de produção para potencializar suas vendas e seus lucros. Imagina quanto isso pode ser importante para seu negócio?
Pois então, pense como está organizando a empresa atualmente, se todas estas questões estão bem definidas e faça os ajustes necessários para aumentar seus resultados.
Bom final de Semana!