Em nossa jornada de apoio a empresários que estão buscando desenvolver seus negócios, aumentar as vendas e os lucros, fugindo da vala comum dos descontos e da concorrência por preços baixos, o caminho passa por encontrar a essência da empresa e seus diferenciais como alavanca da criação de Valor para o cliente.

Uma das maiores dificuldades que encontramos ao confrontá-los está encontrar esses diferenciais e, através da Escala do Marketing de Valor passam a entender os benefícios e passam a refletir sobre atributos que podem fazer sua empresa ou seus produtos únicos e diferentes dos concorrentes.

Então, se você tem dificuldades para entender como sair da vala comum, aqui vão algumas orientações e caminhos para você poder encontrar seus diferenciais e navegar na escala do marketing de valor!

Propósito – quando você decidiu abrir um negócio, é possível que em um primeiro momento, tenha sido levado por uma necessidade financeira, mas sem dúvidas, ao escolher a atividade a exercer, foi movido por habilidades e competências que acreditava possuir. Se não pensou em um propósito, naquele momento, talvez seja a hora de pensar nele. O propósito organizacional está em promover uma transformação no meio onde o negócio irá se desenvolver (está associado à Missão, Visão e Valores da empresa – você pode assistir nosso vídeo sobre o tema em nosso canal do youtube), na comunidade, no ambiente ou no mundo (depende do tamanho do sonho), um propósito está associado a transformar um estado atual em algo novo, levar seu cliente de um ponto “A” para um ponto “B”, diferente do atual, reconhecido e valorizado por ele, através dos seus produtos e serviços. Tornar mais simples, mais confortável, mais cômodo, mais rápido, mais eficiente, mais sustentável, mais seguro, exclusivo, são alguns atributos que podem mover um propósito.

A Escala do Marketing de Valor:

1. Dores – produtos e serviços nascem para atender uma necessidade básica, uma dor. Por exemplo, alguém que precisa de fogo para cozinhar, pode atender essa dor através de um palito de fósforos, uma fogueira, um fogão à lenha, um fogão à gás, um micro-ondas, um forno elétrico, magnético, etc. Veja que a dor é a mesma, mas a forma como será suprida é diferente.

• Necessidades – as necessidades, sobrepõem a dor. No exemplo anterior, falamos de fogo para cozinhar, mas a necessidade pode ser diferente para cada cliente. Um cliente necessita de um equipamento à lenha porque não tem gás disponível. Outro, deseja que seja prático que possa controlar o tempo, que ligue imediatamente, que seja econômico, são necessidades associadas à dor. É aqui que sua empresa começa a implementar seu propósito e encontrar o diferencial. Que necessidade seu produto vai atender? Para que tipo de cliente? Ao encontrar uma necessidade específica e se apoderar dela, você já estará se diferenciando de diversos concorrentes e seu produto já não estará na vala comum. Isso tem valor.

• Medos– todo cliente tem receios e medos associados à aquisição de qualquer produto ou serviço. Entender esses medos e oferecer atributos que confortem ou que eliminem os medos ajudará seu cliente a dar o próximo passo. Garantias, assistência técnica, treinamento, acompanhamento, são algumas opções que você tem para tratar as questões do medo. Embale isso com seu produto e terá mais valor adicionado.

• Sonhos e Desejos – como vimos anteriormente, os clientes adquirem produtos por diferentes motivos e necessidades e, essas necessidades os transportam para um estado diferente, do alcance de um sonho, uma transformação. Há alguns anos o governo promoveu o programa “Luz para Todos” e, através deles muitas famílias que não tinham eletricidade em sua casa puderam, enfim ter sua primeira geladeira, micro-ondas, ventilador e isso foi uma transformação em sua vida. Mudaram de “status”, percebe?

As pessoas querem realizar sonhos e desejos através dos produtos e serviços. Voltando à questão do fogo, por que buscar um fogão magnético? Os amantes de inovação querem estar à frente dos demais e isso chega até a demonstrar um status ou sensação sucesso! Vender esse sonho, esse desejo, o intangível, é que permite agregar mais valor ainda ao seu produto. Ao alcançar esse patamar, seu produto será praticamente único e a comparação com seus concorrentes poderá ser facilmente vencida pois sua empresa entregará mais valor para o cliente.

O Cliente – perceba que nem todos querem as mesmas coisas. Suas necessidades são diferentes, assim como seus medos, sonhos e desejos. Ao escolher um perfil de cliente, renunciamos a outros e essa escolha precisa fazer sentido nos negócios para que sua empresa possa oferecer os produtos certos para os melhores clientes. Pense nisso!

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Alexandre Tortorelli é fundador da I2P CONSULTORIA ESTRATÉGICA e criado do MÉTODO NEGÓCIO DE VALOR, que ajuda empresários a Organizar suas Empresas para Aumentar Vendas e Lucros, Criando Mais Valor para os Clientes!